אל על פותחת תשעה קווים. שלושה מהם משנים את המפה, והשאר מספרים סיפור אחר

אל על הודיעה על תשעה יעדים חדשים. שלושה מהם רחוקים: האנוי, סיאול ומנילה.

השאר מופעלים על ידי Sun d'Or, חברת הבת: קטניה, קליארי, באזל, זאגרב, דוברובניק וקופנהגן.

ההכרזה יצאה כמקשה אחת, וכדאי לפרק אותה לשניים. הקווים הרחוקים והערים המשניות עונים על שאלות שונות לגמרי.

הראשונים הם הימור על צמיחה. השניים הם הגנה על נתח שוק.

קודם — למה דווקא אסיה

שווה לעצור על זה, כי זו לא בחירה מקרית של יעדים יפים.

לאל על יש צי של מטוסי גוף רחב שמוגבל בגודלו. כל מטוס כזה יכול לשרת מספר מצומצם של קווים רחוקים, והשאלה היחידה היא איפה הוא מייצר את התשואה הגבוהה ביותר.

הקווים לצפון אמריקה בשלים ותחרותיים. אירופה קצרה מכדי להצדיק גוף רחב ברוב הקווים. מה שנשאר זה מזרח אסיה.

ושם יש שלושה יתרונות בו זמנית.

**הראשון: אין תחרות ישירה.** אין חברה זרה שמפעילה קו ישיר בין ישראל לווייטנאם או לפיליפינים. מי שנוסע היום עובר דרך המפרץ או דרך איסטנבול, ומוסיף חמש עד עשר שעות.

**השני: הביקוש כבר קיים.** ישראלים נוסעים לאסיה בהיקפים גדולים, וכולם עוברים דרך חיבור. קו ישיר לא צריך ליצור ביקוש — הוא צריך לקחת אותו ממישהו אחר.

**והשלישי: תמהיל נוסעים.** קווים רחוקים לאסיה נושאים גם תיירות, גם עסקים, וגם עבודה — פיליפינים במיוחד. תמהיל מגוון הוא מה שמייצב קו בעונות החלשות.

מה המספר 899 דולר אומר

מחיר הפתיחה להאנוי, כ-899 דולר הלוך-חזור, הוא נתון שכדאי לקרוא נכון.

זה לא מחיר זול לקו כזה, וזה גם לא יקר. הוא ממוקם בערך במקום שבו נמצאים היום חיבורים דרך המפרץ, ולפעמים מעט מעליהם.

המסר הוא ברור: אל על לא מנסה לנצח במחיר. היא מוכרת את הישירות.

וזו אסטרטגיה שעובדת בקווים ארוכים במיוחד, כי ההפרש אינו נוחות בלבד. טיסה ישירה לאסיה חוסכת חצי יום בכל כיוון, וזה יום שלם מהחופשה.

מי שנוסע לשבועיים סופר את זה אחרת ממי שנוסע לחמישה ימים.

ומחירי פתיחה, כאן כמו בכל קו חדש, אינם מחירון. הם נועדו למלא את הטיסות הראשונות ולייצר נוכחות במערכות. השאלה האמיתית היא מה יהיה המחיר בעונה השנייה.

שלוש הערים הרחוקות

מנילה, והיעד שלא מדברים עליו

מנילה היא הקו שהכי פחות זוכה לכותרות, והוא אולי היציב מכולם.

הסיבה אינה תיירות. בישראל חיה קהילה פיליפינית משמעותית, ותנועת העבודה בין שתי המדינות רציפה לאורך כל השנה.

קו שנשען על תנועה כזו מתנהג אחרת לגמרי מקו תיירותי: אין לו עונה חלשה, הביקוש בו צפוי, והנוסעים חוזרים.

הוא גם נושא נפח כבודה גבוה במיוחד, וזה רכיב הכנסה בפני עצמו.

מבחינה מסחרית זה בדיוק סוג הקו שחברה רוצה מתחת לקווים הזוהרים — הוא מכסה עלויות בזמן שהאחרים מתבססים.

ומה עם סיאול

סיאול היא היעד המעניין מכולם, ומסיבה שקשורה בסוג הנוסע.

קוריאה הדרומית אינה יעד תיירות המוני לישראלים, לפחות לא עדיין. מה שכן קיים שם הוא נפח עסקי אמיתי — טכנולוגיה, תעשייה, ורכש.

קו עם נפח עסקי מתנהג אחרת מקו תיירותי. הוא פחות עונתי, פחות רגיש למחיר, ומוכר מחלקת עסקים שהיא זו שמכסה את העלות.

אם הקו הזה יצליח, הוא יצליח בזכות עשרים המושבים הקדמיים ולא בזכות מאתיים האחוריים.

והתאריך אומר משהו נוסף: טיסות ממרץ 2027, מכירה ממאי 2026. כמעט שנה של מכירה מוקדמת היא סימן שהחברה רוצה לבנות ביקוש לאט, ולא למלא מטוס מהר.

והשאלה שאף אחד לא שואל: מאיפה המטוסים

זו השאלה שקובעת אם ההכרזה תתממש במלואה, והיא כמעט לא נדונה.

שלושה קווים רחוקים חדשים דורשים מטוסי גוף רחב, וכל אחד מהם עסוק כרגע במקום אחר. פתיחת קו לסיאול פירושה או מטוס נוסף, או הפחתת תדירות בקו קיים.

זו הסיבה שההשקה מדורגת על פני שנתיים ולא נעשית בבת אחת. לא זהירות שיווקית — אילוץ צי.

ולכן הסימן שכדאי לעקוב אחריו אינו הודעות על יעדים אלא הודעות על מטוסים. הזמנה או חכירה של גוף רחב נוסף היא מה שהופך את התוכנית לוודאית.

ובלעדיה, חלק מהתשעה עלול להישאר כוונה.

החלק השני של ההכרזה

ועכשיו לשש הערים של Sun d'Or, שהן סיפור אחר לחלוטין.

קטניה בסיציליה, קליארי בסרדיניה, באזל, זאגרב, דוברובניק וקופנהגן. מה שמשותף להן זה לא גיאוגרפיה אלא גודל.

כולן ערים משניות — לא בירות תעופה, לא רכזות, ולא יעדים שחברה גדולה נלחמת עליהם.

וזו בדיוק הנקודה.

למה ערים משניות

שלוש סיבות, וכולן מסחריות.

**אין שם לואו-קוסט חזקה מישראל.** בקווים לרומא, לפריז או לאתונה כל חברה נלחמת מול תעריפים של 79 יורו. בקליארי אין מי שיילחם.

**עלויות שדה נמוכות.** שדות משניים מתמחרים אגרות נחיתה ושירותי קרקע נמוך יותר, ולעיתים גם משתתפים בעלויות שיווק של קו חדש. זה משנה את נקודת האיזון.

**וקהל שמחפש בדיוק את זה.** ישראלי שהיה כבר ברומא ובברצלונה מחפש משהו אחר, והוא מוכן לשלם יותר על ישיר ליעד שאין אליו ישיר.

זו לא הרחבה, זו מציאת פינות. וזה מודל שעובד היטב כשעושים אותו בזהירות.

הערים המשניות באירופה

ומה שקופנהגן מסגירה

קופנהגן היא החריגה ברשימה, והיא מעניינת בגלל זה.

זו בירה של ממש, שדה גדול, ורכזת של SAS. היא לא נכנסת להגדרה של "עיר משנית".

מה שהיא כן: יעד שהיה לו קו ישיר מישראל ואיבד אותו. הכנסתה לרשימה היא לא מציאת פינה אלא מילוי חלל שנוצר.

וזה מספר משהו על התקופה: חלק ניכר מ"הקווים החדשים" בשוק הישראלי כרגע אינם חדשים אלא משוחזרים.

מה זה אומר לכם כנוסעים

ארבעה דברים מעשיים.

**קווים חדשים לא מוזילים מיד.** ההפך: בשנה הראשונה הם לרוב מתומחרים גבוה יחסית, כי אין תחרות ישירה והחברה מכסה את עלות ההשקה.

**מחיר פתיחה שווה בדיקה.** התעריפים שנפתחים ביום ההכרזה הם לרוב הזולים שיהיו בקו הזה בשנה הקרובה. מי שיודע שהוא נוסע — כדאי לו לסגור.

**תדירות חשובה יותר מקיום.** קו שמופעל פעמיים בשבוע מכתיב מסלול באורך קבוע, ומקשה מאוד על שינוי. תבדקו את זה לפני שאתם בונים חופשה.

**וחצי השנה הראשונה היא תקופת התייצבות.** שינויי לוח, שינויי שעות ולפעמים דחיית השקה הם נורמליים בקו חדש. לא לבנות עליהם אירוע קשיח.

ומה זה אומר לסוכנים

שלוש נקודות תפעוליות.

**מוצר חדש דורש ידע חדש.** האנוי ומנילה אינן יעדים שרוב הסוכנויות בישראל מכירות לעומק. מי שילמד אותם ראשון יקבל את התיקים.

**היעדים המשניים הם הזדמנות אמיתית.** לקוח שמחפש "משהו אחר" הוא לקוח שלא משווה מחירים, כי אין מול מה. זה המרווח הגבוה ביותר בשוק כרגע.

**ותאריכי השקה זזים.** אל תמכרו קו לפני שהוא פתוח למכירה במערכות, וגם אז השאירו מרווח. חצי השנה הראשונה של קו היא לא הזמן לקבוצות גדולות.

ומה שההכרזה הזו אומרת על השוק

צריך לומר גם את הדבר הכללי, כי הוא מעניין יותר מכל קו בודד.

חברה שמכריזה על תשעה קווים חדשים בתקופה שבה חלק מהמתחרות הזרות עדיין לא חזרו, עושה שני דברים בו זמנית.

היא מנצלת חלון. כשההיצע הזר מצומצם, נתח השוק של החברות הישראליות גבוה מהרגיל, וההכנסה שמייצרת את ההשקעה בקווים חדשים מגיעה בדיוק עכשיו.

והיא גם מתכוננת לסגירת החלון. קו ישיר לאסיה שאין עליו תחרות הוא נכס שיישאר גם אחרי שהזרות יחזרו לאירופה — כי לאירופה הן חוזרות, ולהאנוי הן לא.

זו קריאה נכונה של המצב, בין אם כל תשעת הקווים יצליחו ובין אם לא.

ומה זה עושה לסוכנויות ולמפעילים כאן

שני שינויים שכבר מתחילים.

הראשון הוא בתמהיל המוצר. יעד אסייתי עם קו ישיר הופך מטיול תרמילאים ארוך למוצר חבילה בן עשרה ימים, וזה שוק אחר לגמרי עם לקוח אחר ומרווח אחר.

השני הוא בתחרות. סוכנות שמתמחה בווייטנאם היום מתחרה במעטים; בעוד שנה, כשהקו יפעל, כולם ימכרו אותו.

מי שרוצה נתח שם צריך להתחיל עכשיו — קשרים עם ספקי קרקע, מסלולים בנויים, ומחירים סגורים — ולא כשהטיסה הראשונה ממריאה.

ומה שכדאי לעקוב אחריו

שלושה סימנים שיגידו אם זה עובד.

**האם התדירות עולה.** קו שמתחיל בשתיים בשבוע ועובר לשלוש הוא קו שמצא ביקוש. קו שנשאר בשתיים שנתיים הוא קו ששורד.

**האם מצטרפת תחרות.** חברה זרה שנכנסת לקו לאסיה היא הסימן הכי חזק שהשוק שם אמיתי — וגם התחלת הלחץ על המחיר.

**והאם היעדים המשניים שורדים חורף.** קווים עונתיים לערי נופש קלים בקיץ וקשים בפברואר. מי שממשיך לטוס לקליארי בחורף מצא שם משהו.

שורה תחתונה: זו ההכרזה המשמעותית ביותר של חברה ישראלית מזה שנים, והיא מורכבת משני מהלכים שונים. הרחוקים הם הימור על עשור. המשניים הם רווח על העונה הקרובה.

ושניהם, במקרה הזה, נכונים.